用營銷手段促其“專營”

——江蘇小康食品有限公司副總經理 張楓

      讓經銷商將主要精力放在自己的產品上，其實是廠商之間進行不斷博弈的過程。在這個過程中，只有企業不斷給經銷商帶來更多的價值，才會獲得經銷商的親睞。在操作過程中，以下兩點是廠家須要做的：

      一是廠家對經銷商要兼顧利益投資和感情投資。廠家要積*幫助經銷商進行產品組合，讓他們專心經營你的產品并不是不讓他們代理其他產品，經銷商賺到錢才能更好地配合你。另外，感情投資也非常重要，老板隔三岔五地拜訪一下經銷商，增加業務員的派放頻率，在經銷商大會上表揚等，都是對經銷商很好的感情鼓勵。

      二是業務員好貼身服務經銷商。貼身服務是對經銷商的一種鼓勵，是廠家對他的重視，協調工作就會更順利一些。經銷商在配送車輛、促銷調配資源的時候，更要傾向于有監督的企業，業務員在經銷商那里就是要看看他的資源都利用到了哪里，保證其資源盡肯那個多地像自己傾斜。

      從營銷方式上進行嘗試。首先是客情關系的溝通比如定期的拜訪，幫組經銷商分析市場、開發市場，等等。過年過節，或者碰到經銷商婚喪嫁娶，要及時做好情感溝通，讓經銷商覺得你是*正的朋友。其次是巧妙運用返利政策，把年返變成季返，甚至月返。通過對返利政策的拆解，適當調整返利程度，讓經銷商對你的品牌欲罷不能，主動把資金和其他資源用到你的品牌上。